2024年物流企业发展的四点建议
过去一年走访企业的过程中，李忠心发现，大多数企业都面临着两位数的货量下降，那些追新能源、光伏风口的物流企业基本都在亏钱，大批出海的玩家都在被割韭菜。这背后的原因，是长期行业红利驱动的时代，大多数人都是投机思维；而遇到增长瓶颈后，大家的第一反应往往是哪个行业好做。今年，物流企业应该着重寻找并提升自己的核心竞争力，找到真正适合自己的经营模式，并持续修炼内功。
近日，运联研究院执行院长李忠心进行以《请回答2024：行业变革的几大判断》为主题的演讲，给身处“迷雾”中的物流人分享了行业的判断、未来的预期，并提出了物流企业该如何在新周期下进行决策和战略布局的思考。
以下根据李忠心演讲内容整理编辑（有删减）：
去年与大家交流下来，我感觉业内无非在讨论几个问题。
第一，对当前的判断：2023年有越来越多的“非共识”，多数人说不好，也有人说好，行业到底是怎样的？大家对未来有很大的期望，都在问2024年会变好吗？货量会回暖吗？
第二，对未来的预期：2024年整体经济会变好吗？货量会回暖吗？
第三，对变化的应对：现在每个人都在喊出海，搞新能源搞增量，这对在座的各位是不是机会？我们要不要参与？
实际上只要大家都喊着去干的时候，进去的绝大部分都是韭菜，这是被过去无数行业验证过的结论。
第四，有哪些可以立即做的：听了很多大道理、大方向，怎么才能低难度行动起来？
接下来我将会从三个方面回答这个几个问题：首先对2023年做一个总结，然后思考这些具体政策该如何落实，最后是未来应该怎么办。
首先判断货量需求的大环境增减。
整体货量一定是下降的，而且是两位数以上的降幅，在10%到15%之间（运联研究院抽样调研数据）。市场上存在着结构性变化，重灾区甚至是面临拦腰斩。原来营业额能够做到五六个亿的服务外资消费品的物流企业，今年可能会收缩到两个多亿。即使他们在客户那里的口袋份额没有缩减，但营业收入下降30%以上也是非常普遍的情况。
从日化、建材、家居、家电，到房地产和高端制造业……各种领域都在下降，但也有少数领域实现了强制性增长，比如新能源群体、制造业出海和连锁餐饮行业。（新能源分类下的）光伏的装机量增长达100%，但它对物流企业来说这是不是好生意，还是要打个问号的。
其次，讲到物流行业的整体表现，仍然有些领域在增长。
快递行业、快运行业和跨境电商物流在重压之下还是取得了一些好成绩。2023年，跨越速运货量增长40%，中通快运增长20.3%，顺丰快运增长15.1%；还有一些企业实现了利润增长：德邦快递增长50%，安能增长100%。
虽然去年大家的体感都不好，但大公司在痛苦中还是收获了不错的结果。
接下来，讲到竞争格局。
原来大家都在讨论大公司跨界搞多元化扩张，但过去的一年实际情况恰好与之相反：巨头在持续聚焦，反而是中小公司在失焦。
像京东物流这么大的公司，快运却是亏损的，现在被剥离给德邦运营；菜鸟聚焦国际业务，降低其它业务的投入；顺丰速运卖了包括丰网在内的一些不赚钱的业务，选择持续聚焦时效件。
而一些中小型公司，他们每天都在研究要不要搞新能源、电池和光伏；国内业务都还没做好的时候，却大范围进入国际业务；还热衷于研究新能源、新技术，并把它们当做自己的核心竞争力。
最后，伴随着生产要素价格的大幅度下降，过去一年整个市场运费普降10%左右；华东略多，下降12%左右，华南则稍微低一点。同时，仓库租金价格下降超过30%，很多准一线城市仓库的每平方米租金价格，已经从1.3元降到0.6～0.7元。
冷库的空置率也大幅上涨，天津、上海等地的冷库空置率已经超过了40%。所以，今年很多人咨询我要不要投资冷库的时候，我都会建议他们一定不要做。虽然大家都在讲未来会实现消费升级，冷链在产业链中的占比将会持续提升，但当前入局肯定是死路一条。
知道了行业整体情况之后，我们应该如何思考这些问题？
大家都说整个行业现在充满了不确定性，但2024年的货量将会持续下降，未来几年大盘情况不好是一个非常确定的事实。这个结论是怎么得来的呢？让我们进行一个简单的逻辑推演。
一个确定的事实是，随着产业结构的调整，物流单位GDP的货量一定是持续下降的。大家可能会疑惑，每年国家公布的GDP还在持续增长，为什么货量一直在下降？这是因为GDP增速很低，并且单位GDP能够产生的货量一直在下降。这就导致总体需求持续下降。
第二个确定的事实，是产能供给侧产生了物流的刚性，跨界又给物流业带来了弹性。产业链的大客户端能够提供给物流领域的产能，远超过实际运力的产能。因为共用同一车队的几个客户，带给这些车队的其实是两份“供给”。所以，跨界就会产生供给弹性，会导致供给的持续增加。也因此，供给增长的幅度远大于实际产能增长的幅度。
也就是说，现在物流行业的产能已经过剩，如果物流企业都去跨界，将会导致产能更加过剩，物流人的生意将会越来越难做。
其次，我们再来讲一下行业红利。
去年，每个老板找我的时候问的第一个问题从来不是怎么努力把活干好，提升自己的核心竞争力，而是都在问哪个行业好干、哪个行业有好机会。大家几乎都是机会主义者，可以享受更多的是行业红利，但时长非常短。比如光伏产业，经历了这一两年的发展就已经尸横遍野了。
我认为，超过95%的企业过去都没有选择打造自己的商业模式壁垒，他们的盈利全部来自于行业红利。但是，行业红利的周期会越来越短，企业商业模式的壁垒才是赢得竞争的核心。
第三点，实现商业模式的成功要走完价值创造、价值评价、价值分配三个环节的完整步骤。
90%的企业老板，不论是给客户还是企业内部员工讲述商业模型的时候，都只讲价值创造，却忽略了价值评价方面存在的重大问题。物流企业为客户提供供应链服务的过程中，双方对价值创造的比例几乎不可能达成共识，所以，价值评价这一关永远都过不去。
物流企业一定给社会创造了很多价值，包括安全、司机体验等各个方面，甚至已经有很大比例转化为商业价值，体现在油耗、燃油成本和空驶率的下降等方面，但在价值评价的时候会产生很大歧义。这就导致很多物流企业在价值分配的时候分不到自己应得的比例。
价值评价这个重要环节中我们应该关注：怎么评价？用什么维度评价？能不能和产业链上这么多人达成一致？分配收入的时候用什么标准？
接下来一个重要观点，是普适性的改进和差异化的优势。
我认为，像国家降税、新能源车增多后能耗成本下降这类普适性改革措施，不是需要大家特别关注的方面。你可以搞，你的同行也可以搞，这个事情与我们企业自身的竞争力无关。
我今年辅导了一个物流公司的融资，他们给我讲了一个故事：一家物流企业要通过用新能源车做大宗运输的方式，改变整个行业的成本结构。
我告诉他，假设新能源的普及能够把整个行业的成本降下来，很多人都能参与这个行业的红利分配：从最上游产煤的货主，到接下来的物流公司，到租车公司，再到电池厂和主机厂。一共就产生这么多红利，大家应该怎么分？可能最后货主分一点，电池厂分一点，主机厂都分不到，你更分不到。这才是最真实的情况。
所以，像结构性改进带来的降本效果一样，所有普适性改进产生的行业红利与大家都没关系，企业真正形成的差异化优势才是他的核心竞争优势。
大家都说“科学技术是第一生产力”，这句话是一句正确的废话。受益于科技进步带来的行业改进周期性很大，可能每十年或二十年才会发生一次，但能享受到这个红利的人一定不是我们物流企业，而是另外一群搞技术的人。你和你的同行只能将其做到及格线水平，做不好肯定是负分，但做的好也并不会加太多分，它只是一个标配。所以，科学技术是全社会的生产力，但不是单个企业的生产力。
很多老板和我讲各类技术是他们企业的核心竞争力，我说“你们一定不要骗自己”。那些所谓的新能源物流车、ESG、物流科技的进步和大家没有太多关系，我们只要用好就行，不需要投入那么多精力，何况你并没有研究得很明白。当一个事情没有门槛的时候，它就不可能构成结构性的机会。
最后，给大家提一些关于2024年的建议。
我认为，大家的核心关注点还是应该放在模型的差异上。不同类型的物流公司之间，竞争要素差异很大。比如，我们讲供应链服务的时候，真正满足条件被客户允许提供所谓的供应链服务价值的企业，一定只有第一象限（如下图所示）的垂直合同物流企业，他们占整个市场不到10%的份额。
几乎所有的合同物流公司，都落在“普货合同物流”的象限内。那些靠信息差、特定关系和资源管理网络成长起来的合同物流公司，想提升核心竞争力也需要有一定的方向：要么往下游延伸，把自己的业务做得更重一点；要么就往深入的垂直方向去做。如果选择从第三象限往第一象限去搞，步子就迈得太大了，因为这两大类型企业所需的核心能力其实是不一样的。
快递、快运公司的网络效应和规模效应很强，他们虽然和普货合同物流公司都在物流大分类下，但却是两个不一样的群体。
上图中，我们列出了每个领域里面的竞争要素是什么，我们在竞争什么东西，我凭什么能够胜出。
大家都看重的价格只是一个表象，背后都存在底层逻辑。比如说，网络效应的门槛特别高，假设它是100分；那么，规模效应和垂直物流的专用资产、专用流程、专用行业知识，只能是60～70分；普货的非网络物流型企业门槛只能保持20～30分。
所以，我们要认清一个现实，假如我们做的就是普货合同物流，那么我们的核心壁垒就是信息差、特定关系和资源管理能力。
去年大部分搞光伏的物流企业都亏钱了，但我认识的一家服务非上市光伏企业的物流公司，能够一车赚一万，他们靠的就是信息差+特定关系。不同的模型的差异很大，所以大家的关注点不能一味地讲今年怎么用一个策略去做，还是要把自己放到对应的象限去看。
怎么马上落地？我送大家四个建议，放弃幻想，面对现实，今年的体感肯定不会变好。
首先，大家要关注利润和现金流，将自己的收入增长指标降低10%。
第二个，至于要不要出海，我建议非必要不出海。当所有人都在聊出海的时候，你出去以后大概率是韭菜。跨境是少数人的游戏，已经有很多人在那个市场深耕很多年了，你凭什么进去跟他们竞争？所以我讲大家要谨慎参与，除非有大哥带你。
第三个建议是谨慎跨入新领域。除非你的领域你实在干不下去，出现了断崖式下滑，否则请谨慎跨入新领域。
每个圈子里面都会有一些“坑新手”的项目，新人一进去投一两千万，最后哭爹喊娘都拿不回来。所以我建议大家一定要谨慎跨入新领域，做好自己的基本盘。对客户、品牌方和渠道方都了解，就不会有太大的坑，杀猪的时候也杀不到你。
最后，提升自己更多的核心能力。我一直非常反对大家太多地研究客户，因为客户产生价值之后我们不一定能够参与分配。一定要多研究同行，这些企业只要能存在，一定是有钱可赚，比这个赚钱的人做的好一点点就可以算是行业翘楚了。价值创造以后不一定能构成商业模型，因为客户提出的很多观点都是伪需求。
我们要多问一问同行，多和同行对标，找到合适的经营模型是特别重要的事情，并在此过程中持续修炼我们的内功。
文章来源：运联智库，作者：运联研究院执行院长李忠心，图片来源：网络。
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