看得清才能走得远——平台物流金融的定位和定价
【EFEC导读】相较于主流金融机构，平台类物流金融更懂产业发展的运作机理，在产品设计上更加贴合企业的实际运作。
价格的底层逻辑是共识。
定价是产品的核心，不仅仅决定了供需双方的成本和利润，更决定了产品想要建立怎样的客户心智，与客户达成怎样的价值共识。
平台类的物流金融尤其如此。
笔者在之前的文章中，曾专文论述物流产业的金融资源分配和平台类物流金融的定位。
相较于主流金融机构，平台类物流金融更懂产业发展的运作机理，在产品设计上更加贴合企业的实际运作。
但如果仅仅从定价来看，平台类物流金融与主流金融的硬碰硬是没有任何胜算的。
物流平台发展金融业务的初心：
对内，是为平台主营业务发展提供有力支撑；
对外，是为平台的物流企业提供差异化于银行等主流金融机构的补充金融服务。
但是，物流平台很容易在业务推进的过程中忘记初心。
对外来看：很多物流平台在金融产品的运营中，与客户并没有达成“补充金融服务”的产品共识。
物流企业从心智上，还是会将平台提供的金融产品与银行产品相比较，沟通成本居高不下。
对内来看：金融获利的简单易得，很容易引导物流平台逐渐将金融业务发展成主营业务，甚至是核心业务。
脱离物流生态奢望物流金融发展，其实都很难走远。
物流金融在平台战略中的方向偏离很容易片面的追求金融的短期获利，采用单一的高定价策略。
随之而来的是严重的逆向选择。
首先是能够接受产品高定价的借款企业更多的是资质欠佳，金融资源匮乏，甚至将其视为最后的救命稻草。
这样的企业步履艰难，需要不断的资金注入，为了暂时的生存，再高价格的资金也是可谈的，最终不堪重负，轰然倒塌。
其次是形成典型的劣币驱逐良币。
具有优质资质的借款企业不愿意与资质欠佳的借款企业使用相同的资金成本，从而放弃使用产品，转向具有明显区分度，能够体现其信用价值的物流金融产品。
单一高定价策略下的逆向选择让物流平台的金融业务抓住了低价值的客户，却错过了高价值的客户。
这并不是说物流金融的产品定价就要对标银行金融产品，也并不是说高定价就不可取。
而是在物流冗长的产业链中，各类参与者良莠不齐，贴近产业发展的同时追求用户体验的最大化，分层定价才是最优的解决方案。
分层定价的核心是平台对物流产业的深刻认知，以及在此基础上明晰借款企业在产业中的位置。
分层定价的目标是良好的区分度和优质的客户体验。
这就好像终极三问：
是谁？
从哪里来？
要到哪里去？
然后定个价。
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