解密“疫苗圈”强大销售能力:长生生物胆子大 路子野
公司只有25名销售人员，一年却能发生5.83亿元的销售费用，生产问题疫苗、触犯众怒的长生生物（002680.SZ)究竟有何不为人知的“神通”？
“强大”的销售体系
在2017年的年报中，长生生物给自己的行业定位是——国内自营疫苗产品品类最为丰富的民营企业，核心子公司长春长生目前在售的有冻干水痘减毒活疫苗、冻干人用狂犬病疫苗(Vero细胞)、冻干甲型肝炎减毒活疫苗、流感病毒裂解疫苗、吸附无细胞百白破联合疫苗、ACYW135群脑膜炎球菌多糖疫苗6种疫苗产品。
一个现实是，目前在这6种疫苗中，狂犬疫苗和百白破两大产品已被钉上造假“原罪”。
2017年全年，长生生物的销售费用达到5.83亿元，相比2016年的2.31亿元增幅达到1.52倍。对于畸高的销售费用增长，长生生物的解释是：营销模式受疫苗流通条例影响推广费、市场服务费、会议费和运输费增加所致。
第一财经记者进一步梳理发现，在长生生物上述5.83亿元的销售费用中，推广服务费占了绝大部分，超过4.42亿元，是总销售费用的75.95%。
熟悉长生生物的医药人士对这家公司的销售用了六个字描述——胆子大，路子野。
销售也被长生生物作为作为重点优势写在年报里。长生生物称，子公司长春长生通过推广服务团队将产品销售给疾控中心，部分出口。“长春长生强大的境内外销售体系，一方面可以不断推进现有产品市场份额的扩大，不断提高市场占有率，另一方面可以为疫苗新产品的市场开拓提供有力的销售支撑。”对于公司的销售路子，长春长生显得志得意满，称“将继续通过募集资金，进一步优化现有的销售体系，进一步提升公司的营销优势”。
但该公司仅25人的销售团队，有何逻辑自言强大？
“这个（销售费用）几乎是行业内的潜规则了。”某知情人士对第一财经记者解释，自2016年山东疫苗事件后，国内疫苗管控更趋严格，国家对疫苗企业实行“一票制”。过滤层层经销环节，要求从企业到县级疾控中心，只能开一张增值税发票。
“原来在这里面是有几道经销商或者代理商的，大家各做各的，最后层层发到终端渠道。对于长生而言不需要去管中间渠道，比如当时长生疫苗可以80块一针出厂，而后100块到第一批中间商，再120块到第二批·····最终200块到达终端的疾控中心，对于公司（长生）而言，可以直接确认80块的收入，（过程中的销售）费用由经销商自己处理。”该人士对记者介绍。
2016年国家颁布《疫苗流通和预防接种管理条例》后，疫苗经销商的销售资质被取消，但实际上经销商并未真正消失，而是成为了具备资质的经营推广商，而长生生物的巨额销售费用中，就包含了他们的利益。
“实际上原来的一批二批三批（中间商）还在那里，而且疾控中心的利益，各种或明或暗的费用还是要给，不同之外在于销售费用现在直接体现在了账面上。这导致长生原来80块钱出厂的一针，200块直接开到终端疾控中心，原来留给渠道的120块（差价）包含在发票里，但这块并不属于长生，还是要还给中间渠道。”资深业内人士向第一财经记者透露，最终“还给”中间渠道的巨额费用将进入财报中的“其他应付”科目，最终回流渠道。
对于推广服务费的给付，长生生物在年报中是这样说明的——子公司长春长生在收到疾控中心回款，并取得负责该疾控中心推广的经营公司开具的推广服务发票后，由其他应付款转入应付账款，期末余额为实际应付的推广服务费。
具体到数字上，2017年长生生物的应付账款中，应付账款仅0.49亿元，但其他应付款高达3.73亿元，而推广服务费就达3.16亿元。
对于巨额销售费用的执行，同行的公开信息也可以参考。
康泰生物（300601.SZ）在其招股说明书中为这个行业的流通和销售体系改革作了注解：公司的销售模式由“经销为主、直销为辅”转变为“直销模式”，大部分经销商逐步转做专业化推广商。
改革后，确认的销售收入直线上升，毛利率也直线上升，原有由经销商转化而来的专业化推广商，成为其他应付款的主要对象和销售推广费的主要执行者。
巨额销售费用成贪腐案频发的“沃土”
不止一位受访业内人士在接受记者采访时表示，在高额的销售费用中，除了中间渠道部分外，暗地里流向疾控端、打通关系的费用更多是大头。
“从基层防疫站、到打针护士、再到开单子的人，都得这样一笔一笔的回扣摊下去，只是原来不直接体现在它（长生）账上。”一位疫苗、血制品行业研究人士对记者称。
公开资料显示，国内每年的疫苗使用以亿计量，对应的就是疾控中心、基层卫生院的各种采购订单。第一财经记者据裁判文书网判决信息梳理，与疫苗有关的贪腐类案件大量存在，除了研发和生产环节的贿赂行为，基层疾控中心和卫生院的腐败案件占到了疫苗类腐败案件的50%以上。最为常见的贿赂模式即销售机构为拿到订单，向基层疾控体系行贿。
“你不给又怎么会用你的东西呢？”前述资深业内人士这样对记者感叹。记者就公开的判决文书统计，最近十年来，长生生物子公司长春长生的相关人员涉及疫苗行贿案被公开的就不低于15起。
这样的情况或许并不只存在于长生生物一家。
记者统计了多家疫苗和非疫苗的医药上市公司2017年的销售费用发现，如长生生物、康泰生物、长春高新（000661.SZ）这样的疫苗企业均有畸高的销售费用，占比营业成本均在五成以上。其中，同样被此次风波牵连的康泰生物2017年销售费用达6.15亿元，即每实现100元销售收入，要花费53元销售费用。
受访业内人士对记者称，疫苗行业的的现状是，一方面相对于其他生物制药而言，现有疫苗中的成本极低，技术含量并不算高，打通渠道的企业都坐享高额收益。但另一方面，疫苗又是最为严肃需要极为严格质控的行业，任何环节的把控不严，都将可能造成公共的危害性事件。
（记者张丽华对本文亦有贡献）
（记者张丽华对本文亦有贡献）
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