对话福佑卡车单丹丹：世上最难走的路就是捷径
【EFEC导读】单丹丹是如何一步步突破自身成长的天花板？百战之后，她又悟出了哪些东西？
1、被逼出来的福佑
李曌：如今福佑算跑出来了，你觉得能跑出来的关键原因是什么？了解到早期你们融的钱比较少、入场也相对晚，受到的质疑还比较多，开局并没有什么优势。
单丹丹：正是因为当时没融到很多钱，所以特别珍惜手里的钱，逼着自己去想更多办法，如果我们当时融到了很多钱，也可能和别人一样疯狂烧钱。之所以能跑出来，老实说在于我们一直在想自己到底能给别人带来什么样的价值，真是如此，我一直认为自己不是To VC的创业者。
还有一点，就是我在战略上比较聚焦，也可以说我比较执着，虽然中间碰到了很多困难，与我们同时起步的公司可能已经做了N件事，但我们至今还在做整车运输。我深知一个创业公司资源与时间都很有限，所以看准了就要集中投入，坚持饱和攻击，不然难有机会。
李曌：你曾说自己相信榜样的力量，那你理想中优秀的CEO是什么样子？
单丹丹：张一鸣、王兴都是，他们超强的进化、远见等能力都值得我学习。
李曌：你刚才提到了远见，那你认为未来五年，值得物流行业的从业者最应该思考的一个问题是什么？
单丹丹：我最焦虑的是不知道哪一天自己会被另外一个行业取代，危机或者新事物出现在你望远镜以外。我不希望数码相机来的时候，我还在说自己的柯达胶卷怎么好，这是我对自己最起码的要求。
所以，我现在关注最多的是前沿技术在物流行业的应用，比如当前物流业对AI技术的采用率是6%，可能5年内达到67%，物联网采用率22%，五年内会是79%。这些新技术的应用会让整个行业的组织模式、运转流程等产生天翻地覆的改变，该怎么适应新环境的变化，这是我们需要思考的问题。
李曌：王兴有一句话，对未来越有信心，对当下越有耐心，你怎么理解这句话？
单丹丹：我非常认同这句话，我理解信心是建立在愿景的基础上的，如果你连未来都不知道要干什么，那是很难建立信心的。我们的愿景是要为中国公路装上科技引擎，所以我们不断用科技评判自己做的每一件事情，因为有灯塔，所以我对未来就有信心，这又会支撑起自己的耐心。
以前很多人都觉得愿景、使命、价值观都是虚的，我在一年前也没想清楚，但一旦确定后，我们的确靠愿景、使命与价值观招到了一大批优秀的人。像我们的核心团队是很多元化的，这当中有教授、博士还有大的互联网公司人才等等，这样的团队阵容在行业里还是比较少见的。
之所以我能将大家汇集在一起，主要还是靠愿景、使命以及价值观的召唤，我会问他们想不想通过自己的努力为这个行业做些事情，你去别的行业所做的事情可能是锦上添花，但在物流行业所做的事情就是雪中送炭。
李曌：但外界也有反对的声音，不认为福佑卡车是一家科技公司。
单丹丹：的确，外界可能觉得我们模式很简单，没什么了不起的，想不通为什么要说自己是科技物流，但这就如同你每次用滴滴叫车背后有几千工程师为你服务，有很多人只看到了表面。同时也会有人质疑我，因为我也比较土，又不是技术出身，还是一个女性，所以很多人不相信我有能力能做到为这个行业带来多大的变革。
李曌：那你理解的科技物流是什么？
单丹丹：我始终相信整个物流无论是仓库、干线、落地配还是最后一公里，每一个节点都有机会用科技改变原有的流程或者路径，实现重构，能够成倍地提升效率。
李曌：回想过去五年创业，你做过最难的一次决策是什么？
单丹丹：最难的一次决策应该是在我们C+轮融资的时候，融资都到尽调环节了，我们自查发现业务模式中存在漏洞。当时面对的就是砍不砍掉这块业务，这对我来说是非常难的决策，因为如果要砍掉这部分业务，投资人一看数据掉下来了可能会影响融资，但不砍就意味着以后要背负这个包袱前行。
这个漏洞不解决以后一定会引发一系列的问题，不管是从促进业务健康发展的角度，还是本着对投资人负责的态度，我都需要从长远去考虑。所以最后我如实地跟投资人说明白了，所幸最后还是成功融资了。
李曌：你当时没去想万一最坏的情况发生了，怎么办 ？
单丹丹：最坏就是融不到钱。其实C+轮对我们还是很重要的，但我想又不是融完这一轮就结束了，毕竟公司还要往下走很久。所以我后来就和负责融资的同事说，即使这次融不到资，也要把有漏洞的业务砍掉。
李曌：这几年，你对团队说得最多的一句话是什么？
单丹丹：世界上最难走的路就是捷径。
李曌：有时选择不做什么比做什么更重要。
单丹丹：是的，我给自己的评价就是正直但也傻一些，反正不是一个太精明的人，注重信守承诺。在我看来一个公司的文化就是创始人文化，你是什么样的人，就选择什么样的员工，企业就会呈现给外界什么样，外界对我们的感知也是正直和靠谱偏多。
2、三步走
李曌：疫情打乱了大家的发展节奏，但俗话说危机共存，在你看来此次疫情给物流企业带来了哪些机会？
单丹丹：我觉得疫情首先是加速了物流行业的整合趋势。众所周知物流是一个比较分散的行业，除了快递依靠着电商的发展基本完成了头部聚集外，像大票零担、整车行业甚至仓储行业等依旧非常分散，所以疫情也留给我们这类相对头部的企业整合市场的机会。
其次，此次疫情对线上化的企业冲击相对较少，我也和一些传统物流企业聊了聊，他们深刻意识到了线上化的必要性。过去物流行业的很多宝贵数据都没留下来，可以说这个行业几乎没数据，只有线上化的进程加速后，整个行业才能实现数据化进而上升到智能化，最终才能实现整个物流行业的转型升级。
李曌：物流行业的转型升级，这是一个很大的命题，这让我想起你之前谈及的愿景。
单丹丹：是的，干线物流天然是一张网，我们希望通过福佑卡车让这张网高效协同起来。我们把平台和系统开放出来，使每个中小企业运输效率得到极大的提高，把更多的参与者连接进来，比如加油的节点、汽车修理节点，赋能给在平台上各方，让他们把生意做得更好。
李曌：这个开放或赋能的平台可以理解成你们的中台？
单丹丹：对的，我们从2018年底开始搭架构，中间踩了很多坑，因为我们的中台是和业务紧密相关的，在运营过程中我们踩了很多坑，比如在对司机位置的获取前期很难，因为司机没有一直打开APP的习惯，之后我们通过技术优化提高了的APP的保活率。现在基本上是可以拿出来的，但还有很多需要再优化的，比如智能调度系统，如何针对更多调度需求实现效率最大化。
我们把业务和技术抽象并模块化，沉淀出一套可复用的能力，比如价格算法能力——用大数据代替人工议价，可以实时计算运输价格；智能服务能力——从车辆到仓库再到签收，这中间会出现各种异常或问题，如何高效解决；车辆调度能力——什么样的订单，给到什么样的车的效率会是最高的等等。
这些能力是进入整车运输环节就需要的，无论你是什么类型的订单。这是我理解的整车运输的中台系统，包括后面的财务、结算、税务、金融等应用都聚拢在中台系统上，可以避免整个行业重复造轮子。
李曌：也有专门做中台赋能的企业，一些行业公司会直接购买，你们自己去做中台的初衷是什么？
单丹丹：我不相信不牵扯业务，能够做好这个中台，我们是完全浸泡在业务场景里面的，这和在场景外只做一个中台系统完全不一样的。拿机器人客服来说，一开始我们想外采，因为搭底层的确非常耗时耗钱，但是我们找了很多家，发现没有机器人客服底层能够适用整车运输行业，所以从底层、知识库再到上层，都是我们自己做的。
李曌：你曾说福佑五年发展经历了三个阶段，从交易线上化到标准化再到智能化，中台属于你们智能化的一部分吗，你如何理解智能化？
单丹丹：中台是我们智能化很重要的一部分，它包括业务中台和数据中台。坦白说，当初开始线上化的时候我们也没想到要经历三个阶段，都是一步步走出来的。如果没有前面的线上化，线下能力再强，做智能化也是巧妇难为无米之炊。
我很认同曾鸣教授的观点——智能化能带来产业节点的重构。比如我们的智能调度系统就是将各式各样的订单重构，变成订单包的形式，之前这些订单没有关联，后来我们用数据、系统找到了这些订单的关联性，我们就可以把一个临时需求变成稳定需求，每个车队和司机都愿意接稳定的货，稳定之后价钱就更低了，成本也就更低，同时整个行业的效率也在上升。
李曌：你觉得在实现智能化的过程中，可能遇到的挑战是什么？
单丹丹：我们现在做得还远远不够，挑战主要会有几个方面：
首先我们面临物流行业数据是非常不准确的，大家也没有数据概念与意识，更不会将它视为资产；其次就是物流的应用场景非常复杂，像智能调度系统，我们迭代都以周计的，尽管如此我们还是会碰到各种问题；最后是物流行业的人才极度匮乏，我面试的时候发现像很多优秀的算法人才愿意到2C行业里去，因为好玩而且熟悉，这就会造成恶性循环，是关系到行业进化的大问题。
李曌：回过头看，交易线上化及标准化这两个阶段遇到了什么难点？
单丹丹：我一开始做福佑就想明白了要坚定不移地将交易搬到线上，不然只做信息撮合没有太大价值和意义。我们想了各种办法，最后决定从经纪人切入。一个经纪人能覆盖30到40个司机，所以在运力端我就直接采用经纪人模式，让他们成为供给端。需求端我拉来一些像德邦这样的大B客户，经纪人愿意和大B做生意，大B也愿意选择线上来规避线下腐败，这样我就将两方交易搬到了线上。
当时推交易线上化遇到的难点还是规模发展慢，因为我们做得相对重一些，既做了一些服务，又做了承运。此外，当时资本市场也不是十分看好我们的模式，觉得线上就应该实现车货匹配，去经纪人化，结果我们前后端没做到头，还围绕着经纪人转。但在当时，建立经纪人也就是信息部、黄牛的运力组织方式，对福佑来说其实是最优解。
第二阶段的标准化其实没什么难点，因为前面的线上化将势能积攒起来后，标准化就相对容易建立了。同时因为大家都通过平台受益了，所以当平台制订出一些标准时，大家也比较容易接受。
李曌：这样来看当时有很多创业者与投资人都低估了经纪人的价值。
单丹丹：是的，当初选择经纪人切入的时候，面临的质疑有很多，但我很清楚经纪人对整个行业上游与下游的价值。
3、价值观的胜利
李曌：你创造并不断优化了福佑，反过来看，福佑对你又有哪些改变？
单丹丹：我以前是一个比较纯粹或者说比较理想化的人，但做企业这么多年后，我觉得世界不是非黑即白，还有一些灰度空间。当现实和理想出现一定差距后，你要先接受它，然后再慢慢去改变它，而不是一股脑接受或拒绝，这是福佑带给我的非常大的改变。
李曌：能否举例再讲讲？
单丹丹：比如，我以前觉得我的员工都要和我一样，把公司的优先级放在第一位，但实际上每个人所处位置不同思考的维度也不同，作为管理者需要有一定的包容度。我现在非常能接受这样的事情，以前是不能接受的。
李曌：我很认同你前面所说企业文化会表现为创始人文化，其实创始人的天花板也是公司的天花板，过去你是如何突破自己的天花板的？
单丹丹：我以前练长跑，也挺喜欢竞技体育，这对我的影响就是喜欢挑战，而且不怕失败。
过去5年，我的认知提升可能比前15年加起来还要多、还要快，我一下很难讲出自己具体是怎么突破的，但我可以分享一个学习的好方法。我每次和人交流时我都会做记录，事后再回顾梳理自己的思路，其实写下来和留在你脑子里的东西是完全不一样的，没事的时候翻一翻记录或许又有了新思考。
李曌：早些年你在微博上转评了一条微博，说到普世价值定义的成功是有权或者有钱，其实真正的成功是你帮助了多少人，多少人通过你的帮助改变了生活状态。如果从你当年定义的成功来看，你觉得福佑今天是否算成功？
单丹丹：我从小对物质没太大的追求，主要是家里的条件也还行，我也就对钱没什么太大的概念。但我是一个特别追求成就感的人，我发那条微博时，还在南京做地方性的物流公司，因为招的都是外地员工，而且大家的家境也不是很好。我带着他们做了几年，公司越做越大，他们拿到了更高的工资，有些人干脆在南京安家落户了，当时我就觉得特别有成就感，感觉找到了自己的价值所在，所以就发了那条微博。
如今福佑肯定比我当年在南京做地区物流公司要成功很多，毕竟我们不仅为公司员工做出了价值，还为行业、司机做了很多事情，但我们离最终目标还是相差很远。
李曌：你们公众号经常会分享一些司机的故事，在过往与司机打交道的过程中，有没有一两个令你印象深刻的故事场景？
单丹丹：有的。记得有一次我们去路援，看到一对夫妻为了省下住旅馆的三四十块钱就睡车上，将换洗的内衣直接晒在雨刮器和后视镜上。那个场景很触动我，让我明白原来有这样一群人在生活的重压下，他们过得似乎缺少一些尊严，这也更坚定了自己做福佑的决心。
还有在这次抗疫的过程中，临近春节，很多司机都回家了，因为要运送抗疫物资我们就做了一个司机招募，没想到还能有2700位司机报名去疫区，有的申请上写「匹夫有责」、「祖国需要我，我就要去」，这让我很感动。
其中有一个故事，一个河北的卡车司机在大年三十当天要从北京运一批物资到武汉，途径河北，他弟弟开车带着妈妈在河北的服务区等他，给他带了一塑料袋的饺子。他当时说拿了饺子就要赶紧走，不然自己会忍不住掉眼泪，妈妈看着也会更难受，这一幕让我感触挺深的，这位卡车司机与他妈妈都很伟大。
李曌：平凡人做了不平凡的事。
单丹丹：是的，但他们在生活中还被嫌弃，尤其是在高速上，有些人看到大货车肯定会躲得远远的。当前卡车司机还是一个弱势群体，他们在供应链的最底层，受到的挤压不少，还经常被各种骗。
李曌：那你希望给他们带来什么改变？
单丹丹：首先我希望司机能在我们平台上赚到更多的钱；其次是要让他们有成就感，他们是平凡伟大的，从事着高危行业，我们看到的每一样东西大多都要靠卡车司机运过来，然后才由快递员派送。
李曌：为了激发卡车司机们的成就感，你们已经做了哪些努力？
单丹丹：坦白说，我们还没正式对外说，因为我们是给卡车司机派业务的，内部可能还会有一些甲方的思维惯性，所以目前我们正在去除甲方的思维惯性。
李曌：你希望卡车司机想到福佑联想到是什么？
单丹丹：希望联想到我们是一个温暖又能挣到钱的平台，而且是要站着挣钱，司机就是我们的合作伙伴，不是我们的下游或者乙方。
李曌：为什么要突出温暖？
单丹丹：因为司机在这个行业里受到了太多挤压，我就想要做一些改变，让他们觉得在我们平台，不仅能挣到钱，而且也要有平等的观念，因为我就觉得人生而平等。
本文已标注来源和出处，版权归原作者所有，如有侵权，请联系我们。
本文已标注来源和出处，版权归原作者所有，如有侵权，请联系我们。
上一篇： 国联股份：多多平台自营电商为轻资产运营模式
下一篇：民生电商与粮达网达成战略合作，共促粮食产业供应链数字化升级
